输赢（全集）
付遥
附录 摧龙八式
摧龙八式摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具。作为指导销售的思路，它必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提高销售的效率和赢率，降低销售成本。[插图]摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，使销售过程便于理解，加强内部沟通。摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
1 / 建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。[插图]在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。2 / 发掘需求发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。[插图]客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。3 / 立项在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。[插图]决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。
4 / 设计在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。[插图]在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。5 / 呈现价值客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。[插图]让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。6 / 赢取承诺采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能按时拿到，房子买到后能不能租出去。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。[插图]客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等……”“我们还在研究……”“最近比较忙……”或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家等等。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这通常是谈判的过程。7 / 管理期望签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。[插图]8 / 回收账款现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂账，假设毛利率为10%，需要10倍订单才能把损失补回来。如果某人欠A 1万元，答应去年还，也欠B 1万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。欢迎下载赢销动力，形成您的企业的销售套路和共同销售语言。
再版序
腾讯创始人马化腾说：企业级市场不像是消费级市场，发展很慢，不要想象发几篇新闻稿，宣传造势就能够做成。企业级是慢工出细活儿，不像消费级市场两三年形成热潮，而是要用八到十年来做。
楔子
第一种方法是介绍好处，十万块买车，一百万够买房子的首付，不断增加好处，却没有打动我们，我们在销售时不断介绍公司和产品，也是这种方法，客户根本没听进去，我们便被打发出办公室了。
第二种销售方法是发现客户的燃眉之急，并为他们提供解决方案，客户便会心甘情愿地购买。
一个中心想必是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。还有一个点我就猜不到了。”“抓住兴趣点，推进关系，你们就能成为高手。”
第一周 应聘
间之以是非而观其志；穷之以辞辩而观其变；咨之以计谋而观其识；告之以祸难而观其勇；醉之以酒而观其性；临之以利而观其廉；期之以事而观其信。
面试只有三十分钟，培养一个人却要几年，千万不能看错。”
“态度决定一切，其次要有销售能力和经验，还要看感觉。”
“这段古文出自诸葛亮《将苑》的‘知人性’篇，是诸葛亮挑选将领的法则。志、变、识、勇、性、廉和信是对武将的能力要求，诸葛亮便用这些法子测评。”
做人还是实在好，至少不用总惦记着谎话会露馅，傻人确实有傻福，自以为聪明的人反而常常搬起石头砸自己的脚。
谨慎承诺，超值交付，低调不声张，可堪大用
跨国公司喜欢采用角色扮演的方式进行面试，真实看出应聘者的能力。
对可招可不招的人，他向来坚决不招，不愿凑合。
态度决定一切，能力可以培养。”
“今晚有三类人，第一类从始至终都喝啤酒，这些人诚实可靠；第二类是自始至终都在喝茶，我画下黑线，他们不见得骗人；第三类自己喝啤酒，向你敬酒的时候换茶，我画了黑框，他们便是司马懿，一目了然。”
的制度在一夜间建立，中国人剪去辫子，还有什么变化？态度没有变，思维没有变，能力没有变。清朝制度不好，人们却习惯了，新制度来了，人们各有理解，运转不灵，这就是民国不如清朝的原因。”“人们不肯转变，却会假装改变给你看。”骆伽渐渐明白，人是变革核心，而不是制度。“人不变，只能换。”
对待能够看穿你的人，费尽心机去掩饰毫无意义，反而产生隔阂，不如坦诚相待。
第二周 战场
面试中千挑万选，仍然会有不适合销售的人进来，便在新员工培训中通过考核保持一定的淘汰率，新人们压力极大。
。在商场上，单打独斗，死路一条，众志成城，团队协作才能百战百胜！
商场如战场，战场是什么地方？合理合法杀人的地方。商场是什么地方？合理合法抢钱的地方，不是你死就是我亡。生存是唯一法则，其他都是狗屁，我们不能墨守成规，也不要等死，必须打破一切常规。
角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。
客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智，
“专业形象扣你两分，开场白、提问、呈现、下一步计划、处理异议，这些不错，给你满分。”
骆伽介绍方案，赵勇讲产品，周锐谈实施计划和服务体系。
人的形象会说话，客户几年后也许忘记内容，却忘不掉你的样子。
半年前 往事
全方位满足客户需求，就是销售
第三周 情报
“商场上实力决定一切，不能把希望寄托在别人的失误上，必须搞定客户
朋友归朋友，生意归生意，谁是敌人谁是朋友，你必须搞清楚，有人现在是你的朋友，以后却会要了你的命，商场如战场，这句话不是白说的。
能力不好可以培养，心态不好可以调整目标，如果心态和能力都有问题，他只能走人。
“流水不腐，户枢不蠹。”雷励行吐出八个字，他严格奉行末位淘汰制。骆伽不理解，他上任的第一件事是招人，第二件事是裁人
在《哈佛商业评论》上发表《平衡计分卡：驱动业绩的评价指标体系》，从员工发展、流程、客户、财务目标四个维度衡量企业业绩，平衡计分卡成为一种战略管理工具。
西周时分封天下，按照天子、诸侯、卿、士四个阶层，以血缘伦常世袭。秦朝末年，民不聊生，陈胜便说，‘王侯将相宁有种乎’，揭竿而起，打破了以血缘为核心的用人制度。汉朝各级政府依据儒家标准，推荐德才兼备的人才，这种方法缺乏客观的评选准则，逐渐出现徇私舞弊、荐者不实的现象。东汉末年，曹操当政，用人决于胸臆，唯才是举，反对名实不符。其子曹丕篡汉前夕，推行九品中正制，按照家世﹑道德和才能，将官员分为九品。魏晋以来，官员大多从高门权贵的子弟中选拔，出身低微但有真才实学的人，不能担任高官。为改变这种弊端，隋文帝结束南北朝的乱世后，不分高低贵贱用科考来选拔人才，科举制度诞生。唐太宗李世民登基后继续采用科举制度，有感而发：天下英雄尽入吾彀中矣！江山永固矣。
任何组织必须保证人才流动的畅通，如果庸才挡住道路，优秀人才没有出头之日，必然另寻出路，甚至与我们为敌，这就是末位淘汰制的核心精神。
老板搞颜色管理，跟红绿灯一样，完成目标的是绿人，接近目标是黄人，红人比较差，我们都是完成不到一半任务的黑人。从今往后，开会都给我戴着黑帽子，知耻而后勇，直到换上绿帽子。
传统的销售方法无非收集资料，建立关系，挖掘需求，介绍方案，谈判签单和收款那么几步，典型地以销售为中心
既然以客户为中心，自然是客户为本，销售为末，传统销售方法本末倒置
知道不等于做到，行为变成习惯，如同习惯右手，很难变成左撇子。雷励行的敌人并非竞争对手，而是自己的习惯。他总是邯郸学步，新方法突破不了，老方法又浑身不自在。他纠结其中，无法跳出自我，便独来独往，不与人配合，免得受到干扰，他近乎走火入魔，处在崩溃的边缘。必须跳出去，雷励行却困在其中，难以自拔，要么突破，要么彻底毁灭
很多销售的套路都是收集资料、搞关系、挖需求，其实已经落了下乘
“大多数销售人员太注重卖了，忽略了客户的采购过程、行为和心理，一套招数使过去，完全是瞎猫碰死耗子的打法。”
必须要有采购预算，才能有采购指标。
客户采购分成六步，第一步发现需求，第二步立项定预算，第三步设计采购指标，第四步比较，第五步购买承诺，第六步实施和使用。
在采购流程两端，我们先建立信任，后回收账款，便构成了摧龙八式。
第四周 盟约
在商场上，利益才是永恒的主题，谁也不是永恒的敌人。
“关于合作，我有一个理论，要结婚，先恋爱；要恋爱，先交往；要交往，先了解。”
合作伙伴之间关系有深有浅，既有肝胆相照、荣辱与共的战友，也有同床异梦的权宜之计。
“乱者须斩。
南北朝时期，东魏大丞相高欢为测试几个儿子的能力，拿出一团乱麻让他们整理，他们忙得汗流浃背，次子高洋说乱者须斩，抽刀斩之，这就是‘快刀斩乱麻’的来历，高洋后来继父而立，取代东魏，为北齐文宣皇帝。”
你看这个繁体的聴字，耳朵旁，右上为目，右下为心。古人告诉我们，倾听不仅要用耳朵，还要用眼睛和心灵。简体字彻底改错了，简化不能这么做。
企业的核心是人
国学过于模糊，西方管理的叙事方式和结构值得借鉴
每个人心中都有秘密，必须学会用心倾听。”
无论在商场、职场，还是情场上都是菜鸟，以后一定要闭上嘴巴，竖起耳朵，瞪大眼睛，学会用心和目光倾听。
第五周 突破
知易行难，这是学习的普遍规律，不仅适合时尚，也适合销售技巧。学习的第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到，这却不是最高境界。”
达到剑人阶段，必须抛弃旧习惯，养成新习惯，这是学习的关键阶段，掌握不好，便会走火入魔。明代大儒王阳明龙场悟道，悟出了知行合一的道理，就是剑人合一的最高境界
，顾问式销售就是忽悠！
人家不想见你，便是锦上添花；当他急于见你的时候，就是雪中送炭。”
第六周 擒王
“故形之者，以奇示敌，非吾正也；胜之者，以正击敌，非吾奇也，此谓奇正相变。”
西方有句谚语，没有经过痛苦，便不能体验收获的快乐。中国也有一句话，叫不经一番彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。
第七周 埋伏
两种领导人，第一种类似带领希伯来人走出埃及的摩西，他天赋使命，知道方向，坚定不移，开山劈水，带领人民走出一条大路。
还有一种领导者，没有上帝指引，如同一个被困在山谷绝壑的羊倌，食水断绝，找不到出路，这就是我。我拼命挥动鞭子抽打山羊，逼得它们伤痕累累、四处奔窜，它们没有草吃，没有水喝，体力和精神都达到极限，我用更大的力气抽打它们。
我必须拼命抽打，希望有只山羊能够在山谷中冲出一条活路来，我们才能得救。
第一招是倾听，第二招是戳痛点，第三招是价值建议书，收效明显。
在弱点上竞争，等于钻进敌人的埋伏，将死无葬身之地。
必须在自己的优点上竞争，铸造起坚强的防线，挖好战壕，布置交叉火力，等待敌军进入埋伏圈。
第九周 训练
第一印象，决定了你演讲成功的百分之五十，几年之后，也许听众忘记了你的内容，却一定会记住你的形象，你们必须学会，没有开口，便打动每一个听众。
第十周 奇正
第一，人多的会不重要，重要的会人不多；第二，解决小问题开大会，解决大问题开小会，解决重大问题不开会；第三，上会的事不一定真干，真干的事不一定要上会；第四，会上发表的意见不要太当真，会下交换意见一定要认真；第五，开会的人基本不干事，干事者基本不开会。
打动客户有两种方法，第一种是介绍自己产品的好处，第二种是先砍竞争对手三刀。
第十一周 战火
销售的本质就是成为客户信赖的顾问，诚心诚意地帮助客户发现潜在的问题，并提供解决方案。
在成交的阶段，客户往往意识到潜在风险，顾虑重重，谁能给打消掉客户顾虑谁就有可能拿到订单，我们必须制订预防方案和补救方案，才能达成交易。”
第十二周 屠龙
人与人的沟通有两种方式，一种是直接说出想法，比如向太太说，帮我洗洗衣服吧。第二种是委婉地问太太，西服真皱，明天还要参加公司会议，该怎么办？这种方法是说出问题，让对方提出解决办法，真正的沟通高手都会采用第二种方法。
群众有话就说，领导必须把话藏起来，群众可以实话实说，领导说话就要有艺术。
第十三周 决胜
说服别人无非诱之以利，或者帮他发现燃眉之急
“我明白了一个道理，人如果总在赢，便会沿着这条路走下去。输了反而轻松，换个思路，人生就有改变。”
“我发现，一个连生活都照顾不好的人，事业肯定不会成功，生活中最重要的是人，只要和心爱的人在一起，生活便会充满快乐。用心珍惜他们而不要利用，用心发掘他们而不是命令，用心培养他们而不是压榨，我们就能做到生活和工作的平衡，得到生活的乐趣。其实输赢并不重要，因为人生只是一个过程！”
第十四周 江湖
吃着碗里的订单，惦记着盆里的机会，想着锅里的目标客户，这才不会饿着。
二十五史包括《史记》《汉书》《后汉书》《三国志》《晋书》《宋书》《南齐书》《梁书》《陈书》《魏书》《北齐书》《周书》《隋书》《南史》《北史》《旧唐书》《新唐书》《旧五代史》《新五代史》《宋史》《辽史》《金史》《元史》《新元史》《明史》
附录 摧龙八式
摧龙八式摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具。作为指导销售的思路，它必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提高销售的效率和赢率，降低销售成本。[插图]摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，使销售过程便于理解，加强内部沟通。摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。1 / 建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。[插图]在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。2 / 发掘需求发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。[插图]客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。3 / 立项在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。[插图]决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。4 / 设计在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。[插图]在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。5 / 呈现价值客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。[插图]让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。
6 / 赢取承诺采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能按时拿到，房子买到后能不能租出去。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。[插图]客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等……”“我们还在研究……”“最近比较忙……”或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家等等。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这通常是谈判的过程。7 / 管理期望签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。[插图]8 / 回收账款现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂账，假设毛利率为10%，需要10倍订单才能把损失补回来。如果某人欠A 1万元，答应去年还，也欠B 1万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。欢迎下载赢销动力，形成您的企业的销售套路和共同销售语言。[插图]